El CEO de Fujitsu: terminar rápido destruye los ingresos en la era de la IA

El modelo de facturación que construyó la infraestructura digital de Japón se está desmoronando

Cuando el directivo general de Fujitsu, Takahito Tokita, se dirigió a los periodistas durante una rueda de prensa estratégica del 28 de mayo, no anduvo con rodeos sobre el negocio central de la compañía. «No se puede esperar más crecimiento de una facturación basada en días hombre», dijo, refiriéndose al modelo por persona-mes que ha gobernado la industria de la integración de sistemas en Japón durante cuatro décadas.

El subtexto era más afilado que la propia cita. Tokita estaba reconociendo que la IA no solo está mejorando la productividad dentro de los equipos de software, sino que está desmantelando la lógica económica bajo la cual se ha remunerado a esos equipos desde la década de 1980.

Cómo funciona realmente la facturación por días hombre (y por qué genera incentivos perversos)

En el modelo de días hombre, el integrador de sistemas (SIer) cobra al cliente según la cantidad de ingenieros desplegados y los meses que trabajan. Más horas facturadas, más ingresos. Entrega más lenta, mayores ingresos. Las matemáticas son brutales en su sencillez: si la IA permite que un solo ingeniero logre en dos semanas lo que anteriormente llevaba a un equipo de veinte personas durante seis meses, los ingresos de Fujitsu de ese encargo caen aproximadamente dos tercios.

Esto no es una ganancia marginal de eficiencia. Es una contradicción estructural en el corazón del modelo de negocio de los SIers. Cuanto mejor se vuelve Fujitsu para entregar software, menos gana.

Tokita lo dijo claramente: «La velocidad es lo más importante para cualquier empresa hoy en día. Cuantos menos meses, mejor». Para el cliente, una entrega más rápida es valor puro. Para el SIer que factura por hora, una entrega más rápida es un evento de pérdida de ingresos.

La respuesta de Fujitsu: dejar de vender tiempo, empezar a vender resultados

La visión a medio y largo plazo de la compañía, enmarcada hasta 2035, trazan un giro alejándose de la facturación basada en tiempo hacia dos nuevos modelos.

El primero es la fijación de precios basada en el uso para servicios de plataforma. En lugar de cobrar por los ingenieros que construyen y mantienen un sistema, Fujitsu prevé facturar según el volumen de datos, la carga de trabajo computacional y el consumo de recursos. Esto desplaza el riesgo desde los costes generales del SIer hacia los patrones de uso reales del cliente —una estructura más alineada, pero que requiere que Fujitsu sea propietaria de plataformas en lugar de simplemente entregar proyectos.

El segundo es la participación en los ingresos por servicios profesionales. Aquí, Fujitsu se llevaría un porcentaje de los resultados comerciales que sus soluciones generen para el cliente, en lugar de una tarifa fija por horas trabajadas. «De hecho, su compañía entiende mejor que nosotros cuál debería ser la compensación adecuada», dijo Tokita a los reporteros cuando le preguntaron sobre la fijación de precios en este modelo. Esa línea es significativa. Señala una disposición a permitir que los clientes establezcan los términos: un cambio drástico respecto a la fijación de precios opaca y orientada a las relaciones que ha caracterizado gran parte del mercado de SIers en Japón.

Las implicaciones para la fuerza laboral ya son visibles

La plantilla global de Fujitsu ha disminuido de 124.000 a 99.000 empleados en los últimos años. La compañía atribuye parte de esto a la reestructuración del portafolio y a la rotación natural. Pero la dirección del viaje es inconfundible: el modelo de despliegue masivo de personal con decenas de ingenieros de nivel medio en proyectos de larga duración se está reduciendo.

Tokita fue más lejos durante el turno de preguntas, sugiriendo que en el desarrollo de software de vanguardia, un único ingeniero de élite que utilice IA podría producir un trabajo equivalente al de cien personas. La implicación para las prácticas de contratación es clara. Fujitsu ya ha abandonado su tradicional ciclo anual de contratación masiva a favor de la contratación por habilidades específicas. La era de la formación masiva de jóvenes graduados para convertirlos en programadores generalistas —un pilar del flujo laboral de los SIers japoneses— está llegando a su fin.

Por qué esto importa más allá de Japón

La industria de los SIers en Japón es uno de los mayores empleadores de ingenieros de software de Asia. Compañías como Fujitsu, NEC, Hitachi y NTT Data han construido ecosistemas alrededor de contratos a largo plazo basados en relaciones que priorizan la seguridad laboral y el desarrollo gradual de habilidades por encima de la velocidad y la especialización. El modelo de días hombre no es solo una estrategia de precios; es un contrato social.

Cuando la IA colapsa el vínculo entre esfuerzo y producto, ese contrato se deshilacha. La pregunta es qué lo reemplaza.

El giro de Fujitsu hacia una fijación de precios basada en resultados refleja tendencias ya visibles en los servicios de TI occidentales. Accenture, IBM y Deloitte han experimentado con modelos basados en el valor y la participación en ingresos. Pero Japón ha sido notablemente más lento para adoptarlos, en parte porque las dinámicas relacionales del mercado de SIers premian la lealtad y la longevidad por encima de la innovación. Que un directivo general declare públicamente que el viejo modelo es insostenible es, en ese contexto, una señal de una presión real.

Quiénes ganan y quiénes pierden

Los clientes que puedan negociar acuerdos de participación en ingresos o basados en resultados son quienes más se benefician. Obtenienen una entrega más rápida y pagan solo cuando el valor se materializa. Las firmas de ingeniería que puedan automatizar genuinamente el desarrollo con sistemas multiagente capturarán un margen que anteriormente iba a parar a la facturación por horas. Los colaboradores individuales de élite que puedan manejar la IA a escala obtendrán primas que los generalistas de nivel medio jamás han visto.

Los perdedores son más claros. Los SIers de nivel medio construidos sobre el arbitraje de personal —las compañías que ganan licitaciones ofreciendo cuerpos a tasas competitivas— enfrentan un camino cada vez más estrecho. Si la IA comprime el número de ingenieros requeridos por proyecto, toda su estructura de costes se vuelve inviable. Los contratistas pequeños y medianos de los SIers que carecen de tecnología de plataforma para ofrecer fijación de precios basada en resultados quedarán presionados desde ambos lados: presionados por precios por clientes que exigen entregas más rápidas y presionados en márgenes por la reducción de personal que requiere cada proyecto.

Qué sigue

Fujitsu anunció su visión a finales de mayo. La compañía aún no ha divulgado compromisos específicos de precios ni estructuras contractuales para los nuevos modelos. Si la participación en ingresos se convierte en una práctica común —o se queda en una etiqueta de marketing— dependerá de si Fujitsu puede construir confianza con clientes dispuestos a permitirle participar en las ganancias ascendentes.

Lo que está claro es la dirección. El modelo de días hombre no murió por incompetencia. Murió por éxito: los SIers pasaron décadas mejorando su capacidad de entregar software, y ahora existen las herramientas para mejorar aún más, haciendo que la vieja lógica de facturación se autodestruya. Fujitsu está intentando ir por delante de esa contradicción. Qué tan por delante y cuántos competidores la seguirán es la pregunta abierta para la industria tecnológica de Japón.

La era de la facturación por mes se cierra. La era de la facturación por resultado está comenzando —y ni Fujitsu ni sus clientes conocen todavía completamente cómo se ven las matemáticas.